先輩、営業不足でも勝つデジタルマーケ “勝利の方程式”とは何ですか？
先輩、僕はリモートワークがあたり前、という状況で入社してきたんですけど、昔は違ったんですよね？
そうだね。でも、そんな昔じゃないよ。2020年に突如発生した「コロナ禍」の前は、営業活動のほとんどが対面で行われていたよ。
でも、コロナ後はあっという間に一変して、「人と会うことができない」という状況になって、オンライン化が進んだんだ。
なるほど。対面が難しくなったから、オンラインに移行せざるを得なかったんですね。それに伴って、営業手法も変わったんですか？
そうだね。この変化は、野球に例えてみる分かりやすくなるよ。
以前の営業は「先発完投型」の時代だったと言える。基本的に1人の営業担当者が、新規のお客様との接点を獲得するところから、受注した後のアフターフォローまで、基本的に一貫して対応をしていたんだ。
ところが、コロナ以降、「”分業制” によるセールス」が「勝利の方程式」、いわば勝ちパターンとなったんだよ。もちろん、いまでも「先発完投型」のスタイルの営業は存在しているけど、それが “勝ち”、そして “価値” につながるだろうか・・・という疑問があるよ。
“かち” にかかってるんですね！先輩はうまいなー。
ところで、「勝利の方程式」って、野球のリリーフ投手のように、役割を分担する感じですか？
その通り。そもそも、コロナ前から営業担当者の人手不足が問題になってきていた。
そこにコロナの猛威によって「お客様と会えない」状況になって、営業活動のあり方を根本的に変える必要がいよいよ高まったんだ。
ポイントはオンライン化でありデジタル化だ。インターネット上を通じて新規の顧客リード（見込み客）を獲得し、同じくオンラインを通じてその関係性を高めていくことが必須となったんだ。
なるほど。
では、その新規リードの獲得から商談化まで、どのように「勝利の方程式」を確立するのか、具体的に教えてもらえますか？野球でも、なかなかこれができないもんなぁ・・・
よし、じゃあ基本的な流れを解説するよ。まずは下の図を見てみてね。
まずはリード獲得だけど、これは自社WebサイトやSNS、さらにはWebセミナーなどを通じて、興味を持つ見込み客の情報を集めることから始まる。あとでコンタクトができるよう、メールアドレスや氏名などの個人情報を獲得することが重要だ。
有償にはなるけど、デジタル広告などもこの段階で重要だね。
いわゆる「デジタルマーケティング」ですね！
それで、リードを獲得したら、次はどうするんですか？
次はリードの醸成・育成、さらには優先度付けだ。ここでは、興味・関心の度合いや内容に応じたコンテンツを作ったうえで、先に獲得した顧客情報を活用して定期的なメルマガを発行したり、新たなイベント等へ誘導したりして、見込み客との関係を深めていく。彼らにとって価値のある情報を提供し続けることで、信頼を築くんだよ。
継続的に信頼が築けたら商談化が近づきますね！ここで、いよいよ営業の登場ですか？
うん。でもちょっと過去の「営業」とは違うんだ。
お客様先を訪問して対面型のコミュニケーションで商談をまとめる営業である「フィールドセールス」の前に、「インサイドセールス」を挟むことで「勝利の方程式」に近づいてくるよ！
インサイドセールスですか！・・・聞いたことはあるけど、どんな役割なんですか？
インサイドセールスは、リードの醸成から商談化までのプロセスをサポートする役割を持っている。電話やメール、オンライン会議など、リモートからお客様にコミュニケーションを取ることで、効率的・集中的に商談化までの道筋を作ることが期待できるよ。
ポイントは、数あるリードの中からより商談化に近い顧客を絞り込むこと。このことで、フィールドセールスが商談化率の高いお客様だけに活動を集中できるんだ。
なるほど！野球で言うなら・・・8回の男、といったところですね。これはキーパーソンだなぁ。
ところで、この分業制のアプローチ、中小企業にとっても重要ですよね？
そうなんだ。中小企業は特に人手不足に悩まされがちだから、分業制を導入することで、リソースを効率的に活用できる。デジタルマーケティングを活用することで、大企業と競争するための力を手に入れられるんだよ。
なるほど。「先発完投型」から「分業制」に変わったことで、役割分担が明確になって、より効率的に営業活動ができるようになったんですね。
そうなんだ。それぞれの専門領域で力を発揮できるようになったことで、全体のパフォーマンスが向上したんだよ。これからもデジタルマーケティングの手法は進化していくだろうから、常に学び続けることが大切だね。
先輩、ありがとうございます。これからももっと勉強して、マーケティング活動に貢献できるよう頑張ります！
その意気だよ。お互いに頑張ろう！
詳しくは【うちは無理！→ 大丈夫です】デジタルマーケティングの全体像 も読んでみてね。
ありがとうございます！頑張ります！
