「マーケティングの4P」は時代遅れ？先輩が教えるその力と活用法

今日はいよいよ「マーケティングの4P戦略」について説明しようと思うんだけど、どうかな？

はい、お願いします！・・・でも、マーケティングの4P、正直言って・・・古臭くないですか？使えるんですかね？？

うーん、どうやらマーケティングの4Pという超有名なフレームワークに対して懐疑的なようだね。

では、まず、「PMF」という概念について少し触れておこうか。

PMF、ですか・・・？初めて聞きました。教えて下さい！

PMFは「Product-Market Fit」の略で、簡単に言えば「自分たちの製品やサービスが市場のニーズにぴったり合っている状態」のことだよ。PMFが達成されていると、製品が売れやすくなり、ユーザーも満足しやすくなるんだ。

ははー、なるほど。製品と市場がマッチしている状態ですね。

そうだね。BtoBマーケティングではこのPMFの達成が非常に重要なんだ。なぜなら、達成前と達成後で、今回のテーマである「マーケティングの4P」のうち、どれを重視するかが変わってくるんだよ。

えー、それは初めて知りました！なんだか、ワクワクしてきました・・・！

では4Pについて、PMFの観点も交えてマーケティングの4Pについての具体的な施策も教えていただけますか？？

じゃあまず、PMF達成前の話をしよう。この段階では特に「Product（製品）」が重要なんだ。

具体的には、クライアント企業のニーズに応える価値ある製品を作ることが必要だね。

そのための手法としては、一例として、クライアント企業との「共創」がある。

ワークショップなどを開催して、彼らの課題を深掘りしていくんだ。自社の思い込みではなく、企画段階からお客様の生の声を取り込むための方法だね。

そのほか、もっとブラッシュアップするためには「バリュープロポジションキャンバスで「価値」を伝えよう！ 」も参考になるからぜひ読んで欲しい。

お客様の求める「価値」に着目して製品開発を行うのですね。

PMF達成前には他にはどんなことが必要ですか？

次に「Price（価格）」も重要だ。

単なるコストの積み上げと利益の合算では顧客には受け入れられない、つまりフィットしないことが多いから注意が必要だ。

対策例として、価格設定のテストを行うといい。例えば、異なる価格帯で見積もりを出してみて、どの価格が最も受け入れられるか、もしくはどの価格であればもはや購買意欲に影響を与えないのかを確認するんだ。

また、価格にはボリュームディスカウントやサブスクリプションモデルなどの柔軟性を持たせることも考えられる。

価格設定もテストが必要なんですね。BtoBでは特に価格の柔軟性が重要そうですね。

 その通り！
さて、ここまでの説明をおさらいするよ。

PMF達成前は、製品と価格の最適化が最優先だ。反対に「Place（流通）」と「Promotion（プロモーション）」は、この段階では優先度が低い。なんなら、むしろ邪魔になることさえある。まずは製品が市場にフィットすることを確認することが大事なんだ。

まずは製品と価格をしっかりと市場に合わせることが重要なんですね。

そうだね。では次に、PMF達成後の話をしよう。

この段階ではもう基本的に製品が顧客 ーーこれには潜在顧客も含まれるよーー に受け入れられているわけだから、積極的な拡販戦略が重要となる。

その具現化に重要なのが「Place（流通）」戦略、つまり、最適な販売チャネルを選び、製品をクライアント企業に届けること、だ。

例えば、自社の営業に加え、販売パートナーを通じて販売することが考えられるね。オンラインプラットフォームも利用できるなら、それも有効だよ。

製品が受け入れられた後は、まずどういうルートで売るか、それを広げられるが重要になるんですね。

そうだね。そして同時に「Promotion（プロモーション）」も重視する必要があるよ。

効果的なプロモーション施策としては、例えばターゲットとなる業界の展示会に出展して、短期間で集中的に直接、クライアントと接触することが考えられる。

ほかにもWebサイトを活用して製品紹介資料や課題解決に役立つホワイトペーパーの提供、ウェビナーの開催などを通じて製品の認知度を高めることも有効だね。

これらは「デジタルマーケティング」の一環なんだけど、これについては「【うちは無理！→ 大丈夫です】デジタルマーケティングの全体像 」に詳しく書かれているよ。

デジタルマーケティングによるプロモーションも重要ですね。BtoBでは特に信頼性を高める施策が必要そうです。

その通り。まとめると、PMF達成後は、製品と価格が市場に適合していることが確認できたので、流通とプロモーションに力を入れて市場シェアを拡大するんだ。

ありがとうございます。

いやぁ、PMF達成前と達成後で重視するポイントが違うことがよく分かりました！まずは製品と価格に注力し、その後で流通とプロモーションを強化するんですね。

以前に、「マーケティングの4P」について勉強したときは、そんな観点はなかったなぁ・・・。

そうだね。古典的なフレームワークも日々進化しているから、勉強が大事だね。

もっと勉強したければ、”4P戦略” は使えない？→ 有効活用の秘訣はこちら も参照してね。

では、これからも頑張ってね！

ありがとうございます！頑張ります！