バリュープロポジションとは？ → 先輩が教えます。それは…

今日はマーケティングの基本ツールの一つ、「バリュープロポジションキャンバス」について話そうか。

はい、お願いします！名前は聞いたことがあるんですが、詳しくは知らないので教えてください。

バリュープロポジションキャンバス（Value Proposition Canvas）は、企業のビジネスモデルを構造的に表現するフレームワークである「ビジネスモデルキャンバス」の一部として開発されたツールで、お客様が抱える問題とその解決策を明確にするためのものなんだ。

目的は、お客様が本当に求めている価値を提供するために、自社の製品やサービスを最適化することにあるよ。

なるほど。具体的にどんな内容が含まれているんですか？

バリュープロポジションキャンバスは、主に２つのセクションから構成されている。まず「顧客セグメント（Customer Segment）」、次に「提供価値（Value Proposition）」だ。

それぞれについて詳しく説明するね。

はい、お願いします！

「顧客セグメント」はさらにつぎのような３つの部分に分かれている。

これらを具体的にリストアップすることで、顧客が何を求めているのかが明確になるんだ。

なるほど。お客様のニーズを深く理解することが大事なんですね。それで、「提供価値」の部分はどうなっていますか？

「提供価値」も次の３つの部分に分かれているよ。

このように、「顧客セグメント」で特定したニーズや問題に対して、「提供価値」で具体的な解決策を考えるんだ。

それぞれの部分を詳細に分析することで、より効果的なマーケティング戦略が立てられるんですね。

その通り。バリュープロポジションキャンバスを使うと、自社の製品やサービスが本当に顧客にとって価値のあるものかどうかを客観的に評価できる。また、競合他社との差別化ポイントも明確にできるんだ。

すごく役に立ちそうですね。でも、具体的にどんな手順で進めればいいんですか？

まず、チームでブレインストーミングを行い、顧客の実現したいこと、悩みや喜びをリストアップする。

次に、それに対応する自社の製品やサービス、顧客の悩みの解消方法や喜びの創出方法を考える。

そして、両者をマッチングさせて、どれが最も効果的かを見極めるんだよ。

なるほど。でも、顧客のニーズを具体的に知るためにはどうすればいいんですか？

いい質問だね。ここで「ペルソナ」が役立つんだ。ペルソナについては前にも話したよね？（マーケティングの達人になる！先輩が教える「ペルソナとは？」 ）

おさらいすると、ペルソナは、典型的な顧客像を具体的に描写した架空のキャラクターで、年齢、職業、ライフスタイル、趣味、価値観など詳細なプロフィールを持っている。これを作成することで、実際の顧客がどんな人か、何を求めているかを明確にしやすくなるんだ。

ペルソナを作ることで、顧客の「実現したいこと」「悩み」「喜び」を具体的に考えやすくなるんですね。

その通り。ペルソナをもとに顧客セグメントを作成し、それに基づいて提供価値を構築すると、より具体的で効果的なマーケティング戦略が立てられる。これがバリュープロポジションキャンバスの大きなポイントだね。

ペルソナについては【ペルソナとは？】作る意味は？使い方は？具体的にはどうするの？ に詳しく書かれているよ。

わかりました。でも、「ニーズ」についてもう少し詳しく教えてください。なんだかぼんやりとした言葉で・・・。

いい質問だね。顧客のニーズには「顕在的なニーズ」と「潜在的なニーズ」がある。

顕在的なニーズは、顧客自身が自覚している問題や欲求のことだ。

一方、潜在的なニーズは、顧客が自覚していないが、実際には存在する問題や欲求のことを指す。

なるほど。それで、バリュープロポジションキャンバスを使うときは、これらのニーズをどうやって捉えるんですか？

ペルソナを使うことで、顕在的なニーズは比較的捉えやすくなる。

しかし、潜在的なニーズを発見するには、より深い洞察が必要だ。実際に既に購入・利用された顧客に対するインタビューや観察、データ分析などを通じて、顧客が気づいていない問題や欲求を見つけ出すんだ。

問題は何か？その問題を生む原因は？さらにその原因はなぜ生まれるのか？と、何度も掘り下げていくことが本質的なニーズをとらえるためのカギだね。

つまり、顧客の顕在的なニーズだけでなく、潜在的なニーズも見つけ出し、それに対応する価値提案を考えることが大事なんですね。

・・・ちょっと図にしてみました！

すばらしいね！

さらに詳しい説明はバリュープロポジションキャンバスで「価値」を伝えよう！ を参考にしてみてね。

ありがとうございます、先輩！早速取り組んでみます。